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Non è la stessa cosa della raccolta dei contatti: quella li porta dentro, questa decide che cosa succede dopo, e tiene insieme il punteggio che si assegna a ciascuno, il ",{"_key":94,"_type":19,"marks":95,"text":97},"75be1fc6-s03",[96],"75be1fc6-l1","lead nurturing",{"_key":99,"_type":19,"marks":100,"text":101},"75be1fc6-s04",[]," che tiene caldo chi non è ancora pronto e il passaggio alle vendite di chi lo è.",[103],{"_key":96,"_type":104,"href":105},"link","\u002Fpost\u002Flead-nurturing-come-funziona",{"_key":107,"_type":15,"children":108,"markDefs":117,"style":24},"feb15cb3e8e4",[109,113],{"_key":110,"_type":19,"marks":111,"text":112},"feb15cb3-s00",[21],"Che cosa fa il lead manager.",{"_key":114,"_type":19,"marks":115,"text":116},"feb15cb3-s01",[]," È la figura che risponde del contatto per tutto il tempo in cui resta un contatto: verifica che i dati siano completi, decide se è abbastanza maturo da passare al commerciale, e quando non lo è lo rimette nel percorso di nurturing. Non è un analista di campagne e non è un venditore: presidia il tratto in cui i lead si perdono più spesso, quello fra il modulo compilato e la prima telefonata utile.",[],{"_key":119,"_type":15,"children":120,"markDefs":125,"style":24},"e8f72d49d445",[121],{"_key":122,"_type":19,"marks":123,"text":124},"e8f72d49-s00",[],"Il modo per non perdere i contatti acquisiti non è un segreto, ed è meno romantico di come viene raccontato: consiste nel dare a ciascuno una risposta nel tempo in cui se la aspetta, e nel non dimenticarsi di chi ha chiesto qualcosa tre mesi fa. 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A questo proposito infatti si parla di processo di automazione, molto importante da introdurre in un’azienda che non ha il tempo di seguire ogni risorsa singolarmente.",[],{"_key":147,"_type":15,"children":148,"markDefs":153,"style":154},"cc7d5cc30578",[149],{"_key":150,"_type":19,"marks":151,"text":152},"cc7d5cc3-t00",[],"Lead management: perché è così importante",[],"h2",{"_key":156,"_type":15,"children":157,"markDefs":162,"style":24},"0e4f1fecee43",[158],{"_key":159,"_type":19,"marks":160,"text":161},"0e4f1fec-s00",[],"Un contatto fermo non si vede. Non produce un errore, non compare in nessun report, e la sua assenza somiglia in tutto a una settimana in cui sono arrivate poche richieste. La gestione dei lead serve prima di tutto a rendere visibile questo: dove i contatti si fermano, da quanto tempo, e per colpa di quale passaggio.",[],{"_key":164,"_type":15,"children":165,"markDefs":170,"style":24},"0c3aae7c8268",[166],{"_key":167,"_type":19,"marks":168,"text":169},"0c3aae7c-t00",[],"La gestione dei lead serve quindi anche a monitorare il percorso dell’utente e a correggere le attività di marketing che non producono risultati. Parte dal presupposto che il lead vada conosciuto e che gli si possa assegnare un punteggio, cioè una classificazione numerica del suo valore: è il lead scoring.",[],{"_key":172,"_type":15,"children":173,"markDefs":182,"style":24},"164a457e0943",[174,178],{"_key":175,"_type":19,"marks":176,"text":177},"164a457e09430",[21],"Cosa si intende per lead scoring?",{"_key":179,"_type":19,"marks":180,"text":181},"164a457e09431",[]," In pratica è uno strumento di marketing che assegna un punteggio a ciascun contatto del database, basandosi su criteri prestabiliti, in modo da poter valutare meglio la sua propensione all’acquisto.",[],{"_key":184,"_type":15,"children":185,"markDefs":190,"style":24},"e14c7efb6cdb",[186],{"_key":187,"_type":19,"marks":188,"text":189},"e14c7efb-t00",[],"Conoscere bene un contatto permette di sapere quali strategie stanno funzionando su una certa categoria di persone e quali no. 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Un posto unico in cui il contatto esiste è la premessa di tutto il resto: finché i dati stanno in tre file diversi, non c’è niente da allineare e niente da misurare.",[242],{"_key":235,"_type":104,"href":208},{"_key":244,"_type":15,"children":245,"markDefs":254,"style":24},"511a637754d6",[246,250],{"_key":247,"_type":19,"marks":248,"text":249},"511a6377-s00",[21],"Allineare vendite e marketing.",{"_key":251,"_type":19,"marks":252,"text":253},"511a6377-s01",[]," Il marketing considera fatto il proprio lavoro quando il contatto arriva, il commerciale quando la trattativa si apre. Se nessuno dei due presidia il tratto in mezzo, è lì che i contatti si fermano, e ogni reparto è convinto in buona fede che il problema stia dall’altra parte.",[],{"_key":256,"_type":15,"children":257,"markDefs":275,"style":24},"1bae7f9aebc2",[258,262,266,271],{"_key":259,"_type":19,"marks":260,"text":261},"1bae7f9a-s00",[21],"Tenere puliti i dati.",{"_key":263,"_type":19,"marks":264,"text":265},"1bae7f9a-s01",[]," Un contatto duplicato, un indirizzo sbagliato o un campo lasciato vuoto costano più di quanto sembri, perché portano a scrivere due volte alla stessa persona oppure a non scriverle affatto. Sulla stessa base poggia il lead scoring, che senza informazioni attendibili assegna punteggi a caso. È la ragione per cui conviene capire ",{"_key":267,"_type":19,"marks":268,"text":270},"1bae7f9a-s02",[269],"1bae7f9a-l1","che cosa fa un CRM",{"_key":272,"_type":19,"marks":273,"text":274},"1bae7f9a-s03",[]," prima ancora di sceglierne uno.",[276],{"_key":269,"_type":104,"href":277},"\u002Fpost\u002Fcosa-crm-come-utilizzarlo-bene",{"_key":279,"_type":15,"children":280,"markDefs":298,"style":24},"86af2499bf56",[281,285,289,294],{"_key":282,"_type":19,"marks":283,"text":284},"86af2499-s00",[21],"Sapere da dove arrivano.",{"_key":286,"_type":19,"marks":287,"text":288},"86af2499-s01",[]," Un contatto senza la sua origine è un contatto a cui non si può attribuire niente: la stessa attività di ",{"_key":290,"_type":19,"marks":291,"text":293},"86af2499-s02",[292],"86af2499-l1","lead generation",{"_key":295,"_type":19,"marks":296,"text":297},"86af2499-s03",[]," sembra efficace o inutile a seconda di quanto si riesce a ricostruire a valle, e la decisione su dove investire il mese dopo si prende su quel dato.",[299],{"_key":292,"_type":104,"href":300},"\u002Fpost\u002Flead-generation-cosa-e-come-funziona",{"_key":302,"_type":15,"children":303,"markDefs":308,"style":154},"c743ab61877f",[304],{"_key":305,"_type":19,"marks":306,"text":307},"c743ab61-t00",[],"Gli strumenti per la gestione dei lead",[],{"_key":310,"_type":15,"children":311,"markDefs":325,"style":24},"abb9396a9a82",[312,316,321],{"_key":313,"_type":19,"marks":314,"text":315},"abb9396a-s00",[],"Per tenere insieme il processo serve uno strumento in cui il contatto, le sue interazioni e le attività del commerciale stiano nello stesso posto. 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