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La terminologia digital a volte può confondere le idee, ma in realtà il concetto è molto più semplice di quanto si pensi.",[],{"_key":107,"_type":15,"children":108,"markDefs":113,"style":24},"b17a531ac5a0",[109],{"_key":110,"_type":19,"marks":111,"text":112},"b17a531ac5a00",[],"Il prospect marketing riguarda tutte quelle attività di marketing il cui scopo è quello di trasformare i prospect client - cliente in target - in lead, ovvero contatti profilati.",[],{"_key":115,"_type":15,"children":116,"markDefs":121,"style":24},"58a1bc5c4473",[117],{"_key":118,"_type":19,"marks":119,"text":120},"58a1bc5c44730",[],"Il concetto alla base di queste definizioni è che esiste un funnel in cui i clienti entrano quando conoscono l’azienda. Vi sono infatti 3 fasi che determinano il loro coinvolgimento nel processo di acquisto: awareness - consideration - decision.",[],{"_key":123,"_type":15,"children":124,"markDefs":137,"style":24},"8f43228908bb",[125,129,133],{"_key":126,"_type":19,"marks":127,"text":128},"8f43228908bb0",[],"Nella prima fase si crea consapevolezza nel cliente rispetto a servizi e prodotti dell’azienda. 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Scopriamolo nel prossimo paragrafo.",[],{"_key":166,"_type":15,"children":167,"markDefs":172,"style":173},"62a2015cc112",[168],{"_key":169,"_type":19,"marks":170,"text":171},"62a2015cc1120",[],"Che differenza c’è tra un prospect B2B e un lead B2B",[],"h2",{"_key":175,"_type":15,"children":176,"markDefs":181,"style":24},"583eade48ec9",[177],{"_key":178,"_type":19,"marks":179,"text":180},"583eade48ec90",[],"Nell’incipit di questo articolo abbiamo spiegato come il prospect diventa lead. È importante conoscere la differenza tra queste due figure in un processo di trasformazione da lead a cliente, specialmente se si opera nel settore del B2B. È sulla base di questa distinzione che devono infatti essere costruite le strategie di marketing nel business to business.",[],{"_key":183,"_type":15,"children":184,"markDefs":189,"style":24},"40a87e19d2b1",[185],{"_key":186,"_type":19,"marks":187,"text":188},"40a87e19d2b10",[],"Il prospect B2B è una persona in target con l’azienda, ma con cui non è ancora stata creata una connessione diretta. Infatti, il prospect marketing si basa proprio sul concetto di intercettare il target giusto per i prodotti e servizi dell’azienda.",[],{"_key":191,"_type":15,"children":192,"markDefs":197,"style":24},"419378cd4188",[193],{"_key":194,"_type":19,"marks":195,"text":196},"419378cd41880",[],"Il lead è un cliente potenziale, non più generico, che conosce l’azienda e i suoi prodotti e servizi. L’interesse che il lead nutre per l’azienda, infatti, è ciò che lo ha spinto a lasciare i suoi dati di contatto, magari a seguito di alcune azioni come:",[],{"_key":199,"_type":15,"children":200,"level":205,"listItem":206,"markDefs":207,"style":24},"7ea46cc4add8",[201],{"_key":202,"_type":19,"marks":203,"text":204},"7ea46cc4add80",[],"scaricare un ebook;",1,"bullet",[],{"_key":209,"_type":15,"children":210,"level":205,"listItem":206,"markDefs":215,"style":24},"77ff2bfc77bb",[211],{"_key":212,"_type":19,"marks":213,"text":214},"77ff2bfc77bb0",[],"scaricare un whitepaper;",[],{"_key":217,"_type":15,"children":218,"level":205,"listItem":206,"markDefs":223,"style":24},"cecc50f7f3eb",[219],{"_key":220,"_type":19,"marks":221,"text":222},"cecc50f7f3eb0",[],"lasciare la propria mail per ottenere uno sconto.",[],{"_key":225,"_type":15,"children":226,"markDefs":231,"style":24},"f8947b4f5012",[227],{"_key":228,"_type":19,"marks":229,"text":230},"f8947b4f50120",[],"A queste si possono aggiungere tante altre azioni che portano i lead a entrare consapevolmente in contatto con un’azienda e che possono contribuire a trasformarlo in un cliente B2B.",[],{"_key":233,"_type":15,"children":234,"markDefs":248,"style":24},"e1c5adaa0342",[235,239,244],{"_key":236,"_type":19,"marks":237,"text":238},"e1c5adaa03420",[],"A questo proposito, in base ai dati che vengono raccolti dal ",{"_key":240,"_type":19,"marks":241,"text":243},"e1c5adaa03421",[242],"1f3dfd152249","CRM",{"_key":245,"_type":19,"marks":246,"text":247},"e1c5adaa03422",[],", è possibile personalizzare l’offerta per il reparto sales, che deve saper rispondere a delle domande specifiche.",[249],{"_key":242,"_type":139,"href":250},"\u002Fpost\u002Fcosa-crm-come-utilizzarlo-bene",{"_key":252,"_type":15,"children":253,"markDefs":258,"style":24},"c5014d5a6df0",[254],{"_key":255,"_type":19,"marks":256,"text":257},"c5014d5a6df00",[],"Approfondiamo nel prossimo paragrafo.",[],{"_key":260,"_type":261,"cta":262},"029c03bbf43c","ptCta",{"_createdAt":263,"_id":264,"_rev":265,"_system":266,"_type":269,"_updatedAt":270,"blockinline":25,"ctatype":56,"description":271,"image":272,"target":25,"title":275,"url":276},"2026-08-24T09:48:47Z","270f082c-f1e6-430c-9530-4aa69317bd14","jh1LMD0BGeIer2k6imzqBe",{"base":267},{"id":264,"rev":268},"zAZ6Ba1uoWAqdFkSV3nduJ","cta","2026-10-11T05:52:06Z","Implementiamo progetti CRM con HubSpot",{"_type":56,"asset":273},{"_ref":274,"_type":60},"image-537cc99c45fe37840afc48af0ee780d09307c34a-1754x440-png","Progetti HubSpot CRM","https:\u002F\u002Fwww.weareict.it\u002Fhubspot-crm",{"_key":278,"_type":15,"children":279,"markDefs":284,"style":173},"17b02f2bd0e3",[280],{"_key":281,"_type":19,"marks":282,"text":283},"17b02f2bd0e30",[],"Come fare prospecting nel B2B",[],{"_key":286,"_type":15,"children":287,"markDefs":301,"style":24},"88212c57ecda",[288,292,297],{"_key":289,"_type":19,"marks":290,"text":291},"88212c57ecda0",[],"Il reparto sales è rappresentato dai commerciali, definiti come ",{"_key":293,"_type":19,"marks":294,"text":296},"88212c57ecda1",[295],"2857ab6abf8b","inbound sales",{"_key":298,"_type":19,"marks":299,"text":300},"88212c57ecda2",[]," quando seguono i principi dell'inbound marketing, quindi coloro che intrattengono rapporti con il cliente potenziale per proporgli soluzioni aziendali specifiche.",[302],{"_key":295,"_type":139,"href":303},"\u002Fpost\u002Fcose-inbound-sales-e-come-lavora-il-commerciale-inbound",{"_key":305,"_type":15,"children":306,"markDefs":311,"style":24},"c46ca88fcc50",[307],{"_key":308,"_type":19,"marks":309,"text":310},"c46ca88fcc500",[],"Il reparto sales sa bene che per fare prospecting nel B2B, quindi andare alla ricerca di aziende potenzialmente interessate a ciò che propone, è necessario seguire un piano che può essere composto da una alcune strategie fondamentali:",[],{"_key":313,"_type":15,"children":314,"level":205,"listItem":206,"markDefs":323,"style":24},"9fcb4aa4fd12",[315,319],{"_key":316,"_type":19,"marks":317,"text":318},"9fcb4aa4fd120",[21],"fare ricerca in merito alle esigenze del prospect B2B",{"_key":320,"_type":19,"marks":321,"text":322},"9fcb4aa4fd121",[],". Di cosa ha bisogno, perché potrebbe rivolgersi a te? Cosa gli offri? L'obiettivo di chi fa prospect marketing è offrire un prodotto o servizio di cui il B2B ha bisogno;",[],{"_key":325,"_type":15,"children":326,"level":205,"listItem":206,"markDefs":335,"style":24},"8a96fb1f36f0",[327,331],{"_key":328,"_type":19,"marks":329,"text":330},"8a96fb1f36f00",[21],"avere la pazienza di organizzare chiamate a freddo ben strutturate",{"_key":332,"_type":19,"marks":333,"text":334},"8a96fb1f36f01",[],". Sebbene le chiamate a freddo siano considerate, probabilmente, il metodo più frustrante che ci sia per interagire con il cliente, in realtà funzionano ancora e anche molto bene. Bisogna avere la pazienza di farle, ovviamente personalizzando la comunicazione;",[],{"_key":337,"_type":15,"children":338,"level":205,"listItem":206,"markDefs":347,"style":24},"0b7e1084f6b5",[339,343],{"_key":340,"_type":19,"marks":341,"text":342},"0b7e1084f6b50",[21],"essere presente sui social di riferimento, come ad esempio Linkedin, per un'azienda, oggi è fondamentale per conoscere il target",{"_key":344,"_type":19,"marks":345,"text":346},"0b7e1084f6b51",[],". Ma è importante però finalizzare bene la propria presenza sul social, per esempio partecipando a gruppi di discussioni e forum verticali sul business aziendale;",[],{"_key":349,"_type":15,"children":350,"level":205,"listItem":206,"markDefs":359,"style":24},"a61d740d92b6",[351,355],{"_key":352,"_type":19,"marks":353,"text":354},"a61d740d92b60",[21],"imparare a conoscere e capire il profilo del tuo target ideale",{"_key":356,"_type":19,"marks":357,"text":358},"a61d740d92b61",[],". Qual è l'archetipo dell'azienda ideale a cui vuoi riferirti? Quali sono i suoi bisogni, i suoi interessi, il suo budget e la sua posizione di mercato? Queste informazioni sono fondamentali per fare prospect marketing;",[],{"_key":361,"_type":15,"children":362,"level":205,"listItem":206,"markDefs":376,"style":24},"4d2d4a52a939",[363,367,372],{"_key":364,"_type":19,"marks":365,"text":366},"4d2d4a52a9390",[21],"conoscere la ",{"_key":368,"_type":19,"marks":369,"text":371},"4d2d4a52a9391",[21,370],"27341c73cfad","buyer personas",{"_key":373,"_type":19,"marks":374,"text":375},"4d2d4a52a9392",[],". Una volta compreso il cliente ideale che vuoi raggiungere, quindi l'azienda che potrebbe andare bene per te, è necessario fare ricerche approfondite sulle buyer persona, quindi sulla persona - appartenente all'azienda - con cui entrerai in contatto (attenzione, questa figura non sempre corrisponde a chi prende le decisioni);",[377],{"_key":370,"_type":139,"href":378},"\u002Fpost\u002Fbuyer-persona",{"_key":380,"_type":15,"children":381,"level":205,"listItem":206,"markDefs":390,"style":24},"389289186f2a",[382,386],{"_key":383,"_type":19,"marks":384,"text":385},"389289186f2a0",[21],"imparare a personalizzare l'approccio con azienda e contatto, ergo nelle comunicazioni è sempre importantissimo non utilizzare uno stile informale e freddo",{"_key":387,"_type":19,"marks":388,"text":389},"389289186f2a1",[],". Devi sapere se la persona a cui scrivi è una donna o un uomo e utilizza tutti i dati che hai in tuo possesso per rendere il messaggio unico;",[],{"_key":392,"_type":15,"children":393,"level":205,"listItem":206,"markDefs":402,"style":24},"3d22671de1e3",[394,398],{"_key":395,"_type":19,"marks":396,"text":397},"3d22671de1e30",[21],"rendere utili i contenuti che condividi con il tuo prospect B2B",{"_key":399,"_type":19,"marks":400,"text":401},"3d22671de1e31",[],". Per esempio se invii delle mail al direttore creativo di un'azienda riguardo un tool che potrebbe essere utile al suo lavoro operativo, includi nel messaggio approfondimenti - blog post per esempio - in merito al funzionamento o ai vantaggi del tool. Impara a sfruttare tutto ciò che puoi usare a tuo vantaggio.",[],{"_key":404,"_type":15,"children":405,"markDefs":410,"style":411},"1a8f0cf7dcb5",[406],{"_key":407,"_type":19,"marks":408,"text":409},"1a8f0cf7dcb50",[],"Come valutare un prospect b2b",[],"h3",{"_key":413,"_type":15,"children":414,"markDefs":419,"style":24},"6240cfc8ccd7",[415],{"_key":416,"_type":19,"marks":417,"text":418},"6240cfc8ccd70",[],"Il reparto sales ha il compito di conoscere bene il suo prospect b2b, prima ancora di presentargli un’eventuale offerta. Ci sono 5 domande a cui il reparto sales deve avere risposte, prima di interagire con il cliente, ovvero:",[],{"_key":421,"_type":15,"children":422,"level":205,"listItem":206,"markDefs":427,"style":24},"141022d9c505",[423],{"_key":424,"_type":19,"marks":425,"text":426},"141022d9c5050",[],"chi ha il ruolo decisionale in azienda in merito a investimenti in nuovi strumenti, prodotti o servizi utili per aumentare la produttività;",[],{"_key":429,"_type":15,"children":430,"level":205,"listItem":206,"markDefs":435,"style":24},"d381892257e4",[431],{"_key":432,"_type":19,"marks":433,"text":434},"d381892257e40",[],"qual è la scala di priorità dell’azienda in merito a nuovi investimenti in prodotti o servizi;",[],{"_key":437,"_type":15,"children":438,"level":205,"listItem":206,"markDefs":443,"style":24},"69378d6f0fa8",[439],{"_key":440,"_type":19,"marks":441,"text":442},"69378d6f0fa80",[],"qual è il budget prefissato per le nuove azioni di marketing;",[],{"_key":445,"_type":15,"children":446,"level":205,"listItem":206,"markDefs":451,"style":24},"80fdcffc30ba",[447],{"_key":448,"_type":19,"marks":449,"text":450},"80fdcffc30ba0",[],"qual è l’investimento che l’azienda si aspetta di fare per nuovi prodotti e\u002Fo servizi;",[],{"_key":453,"_type":15,"children":454,"level":205,"listItem":206,"markDefs":459,"style":24},"f367be5e1f5a",[455],{"_key":456,"_type":19,"marks":457,"text":458},"f367be5e1f5a0",[],"in quanto tempo l’azienda si aspetta di raggiungere un risultato, in base alle previsioni del business plan.",[],{"_key":461,"_type":15,"children":462,"markDefs":467,"style":24},"b2cd4d0de40f",[463],{"_key":464,"_type":19,"marks":465,"text":466},"b2cd4d0de40f0",[],"Il reparto sales deve avere piena consapevolezza del prospect, conoscerne punti di debolezza e forza, dubbi e titubanze.",[],{"_key":469,"_type":15,"children":470,"markDefs":475,"style":24},"6f21ff6ac2da",[471],{"_key":472,"_type":19,"marks":473,"text":474},"6f21ff6ac2da0",[],"A volte per esempio può capitare che la linea di azione dell’azienda non collimi con le esigenze di business. In quel caso è poco opportuno investire del tempo a creare strategie di follow up.",[],{"_key":477,"_type":15,"children":478,"markDefs":492,"style":24},"02ec9d7e4387",[479,483,488],{"_key":480,"_type":19,"marks":481,"text":482},"02ec9d7e43870",[],"In questo panorama, iniziare un ",{"_key":484,"_type":19,"marks":485,"text":487},"02ec9d7e43871",[486],"3d02ae49fe5d","progetto CRM",{"_key":489,"_type":19,"marks":490,"text":491},"02ec9d7e43872",[]," può aiutare molto nella gestione dei contatti, delle aziende e nella costruzione di una strategia di marketing. Vediamo nel prossimo paragrafo come Hubspot può aiutare nella gestione del prospect b2b.",[493],{"_key":486,"_type":139,"href":276},{"_key":495,"_type":15,"children":496,"markDefs":501,"style":173},"069b244e5d0a",[497],{"_key":498,"_type":19,"marks":499,"text":500},"069b244e5d0a0",[],"Come Hubspot può aiutare la gestione del prospect b2b",[],{"_key":503,"_type":15,"children":504,"markDefs":509,"style":24},"aab1ddf43d53",[505],{"_key":506,"_type":19,"marks":507,"text":508},"aab1ddf43d530",[],"Un progetto CRM può darti una grande mano nella gestione del prospect, in special modo nella fase di raccolta dati.",[],{"_key":511,"_type":15,"children":512,"markDefs":526,"style":24},"b7a4b885f81b",[513,517,522],{"_key":514,"_type":19,"marks":515,"text":516},"b7a4b885f81b0",[],"Un CRM come ",{"_key":518,"_type":19,"marks":519,"text":521},"b7a4b885f81b1",[520],"63672918a339","Hubspot",{"_key":523,"_type":19,"marks":524,"text":525},"b7a4b885f81b2",[]," per esempio, ti aiuta a profilare i lead, in modo che tu possa costruire una strategia di marketing ad hoc per loro.",[527],{"_key":520,"_type":139,"href":528},"\u002Fpost\u002Fhubspot-cosa-fa",{"_key":530,"_type":15,"children":531,"markDefs":536,"style":24},"7a13ef717495",[532],{"_key":533,"_type":19,"marks":534,"text":535},"7a13ef7174950",[],"Per fare prospect marketing b2b, è opportuno seguire un processo in cui tramite il CRM:",[],{"_key":538,"_type":15,"children":539,"level":205,"listItem":206,"markDefs":548,"style":24},"cc13393b628a",[540,544],{"_key":541,"_type":19,"marks":542,"text":543},"cc13393b628a0",[21],"identifichi il cliente ideale",{"_key":545,"_type":19,"marks":546,"text":547},"cc13393b628a1",[]," - (Attenzione che il cliente ideale non è quello desiderato o quello che ci piace, ma colui che meglio risponde alle aspettative in merito al prodotto o servizio che abbiamo creato);",[],{"_key":550,"_type":15,"children":551,"level":205,"listItem":206,"markDefs":560,"style":24},"ec8691eef778",[552,556],{"_key":553,"_type":19,"marks":554,"text":555},"ec8691eef7780",[21],"raccogli quanti più dati possibili",{"_key":557,"_type":19,"marks":558,"text":559},"ec8691eef7781",[]," per creare profili adatti alle attività di prospect marketing;",[],{"_key":562,"_type":15,"children":563,"level":205,"listItem":206,"markDefs":572,"style":24},"c78c8fca4989",[564,568],{"_key":565,"_type":19,"marks":566,"text":567},"c78c8fca49890",[21],"utilizzi i dati raccolti",{"_key":569,"_type":19,"marks":570,"text":571},"c78c8fca49891",[]," per guidare le attività di prospezione.",[],{"_key":574,"_type":15,"children":575,"markDefs":580,"style":24},"e26ee5a2827e",[576],{"_key":577,"_type":19,"marks":578,"text":579},"e26ee5a2827e0",[],"Una volta raccolti i dati più importanti è possibile costruire un’attività di prospezione, quindi rivolta all’acquisizione del lead. Come? 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In particolar modo quella in basso mira a dare un'introduzione generale su come fare inbound marketing nel mercato B2B, fondamentale per attirare e chiudere nuovi clienti in quella tipologia di mercato.",[],{"_key":653,"_type":15,"children":654,"markDefs":664,"style":24},"99e3bb204cf4",[655,660],{"_key":656,"_type":19,"marks":657,"text":659},"99e3bb204cf40",[658],"fb45e4c48861","Image by benzoix",{"_key":661,"_type":19,"marks":662,"text":663},"99e3bb204cf41",[]," on 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di e-commerce","Ecommerce",{"_type":63,"current":706},"ecommerce","2026-07-04T09:00:00.000Z","Email, fax, telefono, EDI, agenti: come entrano davvero gli ordini B2B, quanto costa raccoglierli a mano e cosa cambia con un portale per rivenditori e rete vendita.",{"_type":56,"aiGenerated":25,"alt":710,"asset":711},"Raccolta ordini B2B ecommerce | Foto AI generated",{"_ref":712,"_type":60},"image-36c6206fbb84521ca299a73e4ee5a349f4c053c1-1672x941-png",{"_type":63,"current":714},"passare-ecommerce-b2b-buttare-edi-email","Raccolta ordini B2B: da EDI, email e fax al portale per rivenditori e 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